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Come vendere pesce online: la storia di TISTA

Updated: Nov 17

Vendere pesce online è possibile? La risposta è sì! Diamo il benvenuto sul blog a TISTA, una storica realtà siciliana che ha saputo cogliere le opportunità dell'ecommerce per iniziare a vendere online pesce di alta qualità.

TISTA è sempre stato il soprannome o, come si dice in Sicilia, la ‘ngiuria della famiglia di Gaspare Asaro, esperto capitano e fondatore dell’azienda Asaro, divenuta dal lontano 1946 leader nel settore ittico italiano ed europeo. La storia di questo soprannome nasce dal padre di Gaspare Asaro, che aveva ereditato insieme al fratello una barca. I due, non mettendosi d’accordo su come e chi dovesse utilizzarla, decisero di tagliarla a metà guadagnando, per sé e per le generazioni a venire, il titolo di “TISTA” che significa “testardo” in dialetto siciliano.

Oggi, a distanza di più di 100 anni da quella vicenda e dopo oltre 70 anni di storia aziendale, gli Asaro del ceppo familiare “TISTA” continuano a impiegare la loro testardaggine per pescare i prodotti ittici provenienti dalle zone migliori e conservarli in maniera tale da lasciare inalterate le qualità.


2. La vendita di prodotti ittici è tradizionalmente fisica e, soprattutto, immediata. Cosa vi ha spinto a iniziare a vendere online?

L’idea di intraprendere la vendita online è nata nel marzo 2020, quando tutta l’Italia si è trovata a fronteggiare l’inizio di una pandemia che ha scaturito tanta incertezza, soprattutto nel settore alimentare. Siamo rimasti colpiti dalle lunghe file che si creavano nei supermercati e la corsa agli approvvigionamenti di cibo da parte delle persone, che paventavano di restare a corto di scorte. Così abbiamo deciso di portare il nostro prodotto direttamente a casa degli italiani con un semplice clic.

La sfida che ci siamo posti non è stata altrettanto semplice, in quanto il prodotto congelato e soggetto alla catena del freddo continua non è facile da commercializzare perché un solo passaggio errato può compromettere l’intera spedizione. Eravamo certi però di poter fornire un servizio in linea con i nostri standard di qualità: è servito del tempo per perfezionare il processo, ma possiamo dirci sicuramente soddisfatti del risultato finale.


3. Parliamo della gestione di un negozio online. ? Quali erano le vostre necessità e cosa cercavate in una soluzione di ecommerce?

Abbiamo iniziato la nostra avventura con WooCommerce, ma i problemi non sono mancati; tra questi, un’interfaccia di backend complessa da utilizzare, problematiche relative all’interpretazione di alcuni dati e vari bug riscontrati. Così, seguendo il consiglio dell’agenzia Funnel Consulting, abbiamo deciso di passare a Shopify. Oltre alla semplicità di utilizzo, passare a Shopify ci ha consentito di consultare in tempo reale le metriche del negozio e interpretare con molta più facilità i numeri e le statistiche per intraprendere azioni consapevoli sulla nostra attività.

4. Quali sono state le principali sfide che avete affrontando aprendo il vostro negozio per vendere pesce online? È stato complicato gestire le spedizioni per un prodotto alimentare che deve essere mantenuto a temperature bassissime durante tutta la fase di trasporto? Parlateci di questo aspetto: come viene garantita la catena del freddo? E per quanto riguarda il packaging?


La sfida principale è sicuramente preservare il prodotto e mantenere la catena del freddo. Noi ci avvaliamo del ghiaccio secco a -78° inserito all’interno di un isobox in polistirolo completamente sigillato, in grado di assicurare il prodotto congelato per tutta la spedizione e fino a destinazione. È evidente che questa procedura ha dei costi elevati, soprattutto quando si parla di un prodotto di qualità che non può perdere le sue caratteristiche per un errore relativo all’utilizzo dei materiali sbagliati, ma allo stesso crediamo che l’investimento sia necessario per far sì che la soddisfazione del cliente finale sia massima.


Un’altra sfida è stata la definizione della nostra brand identity: abbiamo iniziato con un brand molto “semplice”, anche perché ci siamo sempre concentrati sul mercato B2B. Tuttavia, cambiando clientela e passando alla vendita B2C, abbiamo lavorato per creare un brand di impatto e puntato sullo storytelling, creando contenuti originali che raccontassero l’esperienza centenaria in ottica digitale plasmando un’immagine più moderna e accessibile della nostra attività.

5. Ad oggi, quali sono i vostri canali di vendita principali e in che modo pubblicizzate i vostri prodotti? Puntate tantissimo sui contenuti generati dagli utenti e sul content marketing, ce ne potete parlare?

I canali più utilizzati sono sicuramente Facebook, Instagram e Google. Abbiamo suddiviso le attività di marketing in due tipologie: contenuti istituzionali e user generated content.

I contenuti istituzionali sono video girati in modo professionale da una troupe dedicata con operatori video, fonici e chef. Il risultato è stato la realizzazione di circa 15 contenuti che abbiamo inserito all’interno del nostro ecommerce nella sezione “Ricette” per mostrare ai clienti la nostra veste migliore, ma soprattutto per fornire idee e spunti per cucinare i nostri prodotti nel modo migliore.


I contenuti UGC (User Generated Content) sono video realizzati dagli utenti: si tratta di video che, al contrario dei precedenti, sono stati direttamente realizzati dai clienti Tista. La nostra agenzia ha volontariamente indirizzato parte della comunicazione attraverso l’utilizzo di questi contenuti, e i risultati hanno superato ogni nostra aspettativa. Abbiamo coinvolto i nostri clienti nelle pubblicità, dando loro la possibilità di raccontare l’esperienza personale con Tista, ad esempio cucinando i nostri prodotti. Abbiamo ricevuto decine di video e quelli che ci hanno colpito di più li abbiamo implementati in campagne di social media marketing, generando centinaia di acquisti. Questa operazione ha richiesto un investimento, ma siamo rimasti davvero soddisfatti dei ritorni sulla spesa.

Consiglio a tutti gli imprenditori di coinvolgere i clienti nelle operazioni di marketing, previo consenso, perché le persone sono la leva più importante per convincere nuovi potenziali acquirenti: il passaparola, infatti, vale molto più di banner pubblicitari.

6. Un’altra strategia importante per le vendite sul vostro negozio online è l’upselling. Ci parlate di questo aspetto e di come vi permette di aumentare il valore medio dell’ordine?


Inizialmente non abbiamo preso in seria considerazione l’upselling e il cross-selling, ma poi abbiamo capito che il modo migliore per ammortizzare le spese relative al costo per l'acquisizione di un utente è sfruttare tutta la potenza dell’ecommerce.

In che modo? Utilizzando i tool e le app che Shopify offre per aumentare il valore medio dell'ordine. Sul nostro sito abbiamo cercato di ottimizzare i touch-point di upselling sulla base di quello che sta ordinando il cliente: ad esempio se ordini un’aragosta, perché non provare un antipasto di polpo? Sfruttando questa strategia, siamo riusciti a incrementare il fatturato del 10-14%!

L’app che abbiamo usato si chiama “UFE Cross Sell & Upsell Bundle”: con questo strumento siamo riusciti ad inserire su ogni pagina di prodotto la possibilità di aggiungere prodotti scontati al carrello con un semplice clic.

7. Per concludere, quali consigli dareste alle attività tradizionali simili alla vostra, come fornai, macellai, e commercianti di prodotti alimentari in generale, per iniziare a vendere online?

Il mondo dell’ecommerce sta crescendo a velocità incredibili: a nostro avviso, in Italia stiamo assistendo ad una vera e propria rivoluzione in questo senso. Il nostro consiglio per i negozi locali che vogliono iniziare a vendere online è organizzarsi per le spedizioni e aprire un ecommerce, puntando soprattutto sulle campagne pubblicitarie digitali: dato che in questo periodo storico la maggior parte delle attività deve fare i conti con entrate e budget drasticamente ridotti, ottimizzare la spesa pubblicitaria concentrandosi sui target di mercato giusti è essenziale per vendere online con successo.


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